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小型医疗器械销售之选择经销商
发布者:admin 发布时间:2015/6/26 15:34:27 阅读:699

作为小型医疗器械一线的销售人员,与经销商代表合作较多的是已经进货的医院,月底或季度底的压货和打销量单,还有些人牵涉到回款。但进入器械后发现可以合作或者说受到牵制的地方不仅于此。在做小型器械时,感觉和做药不同的是与经销商的合作更紧密些了。

   很多的厂方会在某一区域选择一合作性质的经销商,通常说起来经销商是负责渠道的,而厂方代表负责临床和售后。厂方会给经销商有一定的指标或要求一定的单人负责某产品。厂方代表通常也有一定的指标。

   医疗器械厂方代表和经销商是一条绳上的蚂蚱。其实由于各自仍有不同的立场,所以还是有一定的分歧。

   1、压货时,经销商的资金能力,牵涉到她的周转。

   所以在做药时我们可以看见商业代表是很愿意帮你压货的,而这里根据器械经销商的体制不同。有时她会考虑到压货就是压资金,虽然这些资金肯定在未来2-3个月回来,但是她宁可在手中多放些流动资金,只要医院不断货。

   2、她在当地的背景,网络关系。

   这其实牵涉到渠道问题,渠道是否通畅,是否能在一定的时间迅速反应医疗器械市场的动向。是否能抵制串货,甚至是否有能力将自己的货窜出去(本人不主张窜货)。都是很重要的,这就是从医院层面谈经销商的实力。

   3、另外由于医院招标的品种越来越多,与经销商卫生局的关系也是很值得考量的一环。

   能否在医疗器械招标通告没出来前先得到风声,招标时是否能有对环境的大概摸准。这里说的也是实力问题。

   4、还有就是如果经销商有不同的许多品种在同时操作,那么她对你品种的认可度,是否愿意投入一定人力物力,对前景的看法。

   其实无利不起早。有很诱人的利润经销商一定会努力做,只是很多是公司政策的问题,一线代表能改变的很少。但可以影响她的就是我们能给她看见的或描绘的近期前景。

   5、经销商勤快吗?如果你遇见一个有事才出去,送货最开心,医疗器械客户认不全,拨一拨动一动的她。

   6、经销商舍得用一定的利润投入吗?没有投入就没有产出哦。

   7、经销商在操作模式上是否与你理念一致,是否任何事都可以就事论事讨论。你们能就医疗器械市场有很好的沟通吗?

 
 

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